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作者：蘇泉

目前，我國貴金屬紀念幣在國內方面的銷售體制主要為分銷、代銷與直銷相結合的體制，其中直銷方式是中國金幣總公司近年來大力構建的主要目標之一，也是金銀幣銷售與終端客戶直接“面對面”、中間環節最少、成本最低的一種模式，因此，從根本上來看，它是具有相當強的“生命力”的。不過，在直銷模式的構建過程中，有一些細節問題需要注意，如何切實維護集藏愛好者的利益也是必須認真考慮的問題，筆者試就此作一些思考：

一、直銷模式應與國際接軌

隨著電子商務的發展，客戶對交易安全性和便捷性的要求越來越高，換言之，哪種交易方式最直接、最安全、最方便，那么能夠吸引的客戶群也就越龐大，銷售的業績也就越好。而從近年來國際金銀幣銷售的情況來看，直銷模式的發展速度非常驚人，所擁有的客戶群相當可觀，已成為金銀幣銷售的一種趨勢，在這一點上，中國金幣總公司必須看清形勢，加快與國際接軌的速度，進一步探索和完善電子商務、會員、郵購三者結合的直銷體系，加快以集藏愛好者為核心客戶的中國貴金屬紀念幣直銷中心的建設，積極拓展終端客戶，提高直銷模式在金銀幣銷售中的比重，這既為自己節約了銷售成本，也能給集藏愛好者帶來更多的實惠，“雙贏”局面的形成將刺激直銷模式的進一步發展。

二、直銷模式的構建必須以維護集藏愛好者利益為基礎

直銷模式直接面對的是終端客戶，換言之，終端客戶是金銀幣消費的重要群體，要想吸引并不斷擴大這一龐大群體，就必須切實維護他們的利益，讓他們在直銷模式中得益，這樣才能增強直銷模式的吸引力。由于直銷模式終端客戶定位在廣大集藏愛好者群體上，因此維護終端客戶的利益最主要就是維護集藏愛好者的利益。那么，直銷模式如何才能維護集藏愛好者的利益呢？其一，要保證直銷信息的透明化，在直銷前要明確公示直銷的數量、價格、時間等信息，以利于集藏愛好者的選擇，也使金銀幣直銷能夠在一個好的環境中發展；其二，要完善直銷金銀幣的退換程序，由于直銷模式是以電子商務、會員和郵購三者為基本點整合而成的體系，因此集藏愛好者往往只有在收到金銀幣后才能發現其中可能存在的瑕疵，這就要求金幣總公司在發售前要嚴格檢驗金銀幣各方面的情況，而在集藏愛好者發現瑕疵后，又要能以完善的退換程度來最大限度地滿足客戶的合理要求；其三，要加大對金銀幣市場的監管力度，嚴厲處罰違法違規銷售金銀幣的行為，因為直銷模式建立的前提應是具備一個完善有序的銷售體系與環境，而集藏愛好者正是因為相信有關方面能夠創建這樣一種體系和環境而選擇了直銷方式，如果違法違規銷售金銀幣的情況猖獗，損害到集藏愛好者的利益的話，那么直銷體系的誠信系數就將大打折扣，因此，只有有關方面加大對違法違規銷售金銀幣行為的打擊力度、凈化金銀幣銷售環境，才能使廣大集藏愛好者信賴直銷模式并繼續選擇直銷模式，直銷模式也才能發展下去。

三、細節決定成敗

在總體肯定直銷模式的同時，我們也不應該忽略模式中的一些細節問題，從某種意義上來說，這些細節問題處理得是否全面、周到，關系到直銷模式的成敗：一是終端客戶信息庫的建設至關重要。由于直銷模式是中國金幣總公司與終端客戶間“面對面”的交易，因此掌握的客戶信息越多、越全面，越有利于分析客戶群體的狀況、需求，越有利于擴大銷售的廣度、擴大銷售量，也越有利于形成長效的經營模式。因此，在確立直銷模式伊始，中國金幣總公司就應當高度重視客戶信息庫的建設，并加強與客戶的聯系，并利用信息庫的豐富信息，強化金銀幣文化與集藏的宣傳，拓展終端客戶的規模；二是要確保金銀幣直銷的便捷性和價格最低。因為直銷模式是最為簡便的一種銷售模式，減少了中間環節，從而有效地增強了交易的便捷性，降低了銷售成本，而分銷和代銷模式則都有更高的銷售成本，因此從某種意義上來說，直銷最大的優勢就是銷售的便捷性和價格優勢，同時也只有確保銷售的便捷和價格的低廉，直銷模式才有繼續生存和發展的可能，中國金幣總公司必須要在直銷中保證優先供應終端客戶和價格最為低廉，才能不斷吸引新的客戶群，擴大客戶規模，進而促進銷售；三是直銷模式應當以確保供應為前提，對于終端客戶正常的需求應當盡最大可能予以滿足，不能因為某些金銀幣的熱銷而削減直銷的供應量，畢竟直銷中的終端客戶是金銀幣消費和集藏的基本群體，如果不能確保對這些群體的供應，那么無疑會逐漸喪失這一重要群體，最后導致直銷模式生存基礎的崩潰。

[align=right][color=#000066][此貼子已經被作者于2005-5-9 22:29:24編輯過][/color][/align]