企業盈利的另一半是催帳藝術。任何一個企業或多或少的經常遇到呆帳的事情，特別是國有企業或一些大的企業，由于呆帳導致企業倒閉的現象也不乏其例，但不可回避的是，在現實的市場經濟中，不出現欠賬的事也幾乎是不可能的，關鍵是能不能把企業所賒欠的帳務及時地收回來，或者是能夠制定一個規避呆帳的策略，只有如此，企業的持續發展才能夠得到健康的發展。

有過催帳經歷的人大都會有這樣的感受，在中國的國企或政府工程的一些欠款追討時間是最長的；而在其他領域存在的欠款追討周期也各不相同，一般來講，外企是半年；民營企業一般是三個月。有相當多的企業欠款，如果按常規的套路來催帳是根本行不通的，特別是一些國有企業或者是政府工程款都是一拖再拖，曠日持久，如果說一個企業幾百萬的帳就拖在這里，并明確知道絕對拿不回來了那也就死心了；但是，有的情況是還存在著有拿回來的希望，卻又不知道什么時候能拿回來，這才是最痛苦的。

降低賒銷比例的“零呆帳”靈丹妙藥

任何企業之所以從事研究、開發、制造等程序，目的的最后一步還是必須把產品賣出去，賣出去的量越多，才能夠多賺錢。但遺憾的是，往往是很多企業做生意營業收入很高，但就是沒有純利潤，努力了半天為什么不賺錢呢？帳面上看營業收入也的確很高，最后卻確實是資金周轉不靈了——因為無錢可用，原來應該進入的應收帳款沒有進入，再加上國內中小型企業比較多，每個企業的自有資金又不高：高一點的50％，一般是30％。賒銷出去的帳款沒有收回來，但是材料錢、公司員工的薪水、水電費卻是必須付的，由于企業沒有辦法把賣出去的產品變為現金，也就導致企業進入困境。

事實上，認為賣產品出去就可以賺錢的想法只是對了一半，除非開百貨公司，銀貨兩訖。大多數的企業不是這樣的，就連酒店這樣服務型的企業也不可避免的存在應收帳款收不回來的事情。要解決這個問題，關鍵是在賒欠的過程中，要找對顧客，不要蒙著眼睛只想著把產品賣出去。

其實，做賒欠生意也有很多的好處，首先是擴大銷售渠道；第二，有利于擴大產品銷路；第三，減少存貨。存貨在資產負債表上看起來是資產，但是沒有變成現金之前，存貨是沒有用的。我們發現很多做時裝的企業，看起來很賺錢，但老板就是沒有現金可用，老板的錢在哪里？在倉庫里，在一大堆過期的衣服里，去年流行的衣服今年還沒有賣出去。但是在資產負債表上看起來還有價值，庫存的價值一件100元錢沒有錯，但是今天賣10元錢也沒有人要。因此我們做賒銷生意就是強調賣的快，賣的好，賣的迅速。第四，增加收入；第五，賒銷客戶比現金顧客往來穩定；在預算控制方面，賒銷客戶比做現金的客戶好，對企業來說，這是賒銷的一個優點。第六，價格因素買方容易淡化；賒銷的顧客一般不會注重殺價，就感覺欠你人情，殺價有時候殺不下去，所以有時候賒銷生意比現金生意好做。

雖然有如此多的好處，但是風險也是最大的，所以，如何降低交易風險也就成為一個關鍵的手段，第一，一定要提高自有資金的比例；做生意象打仗一樣，做生意完全是錢跟錢的競爭，有比較多的錢就可以請到比較多的人才等等，所以，回到基本面上，一定要把自有資金的比例要不斷的提高。第二，商品要優質化；站在賣方的市場，降低賒銷的風險，只要商品力強，優勢高，顧客是企業來選擇的，主動的選擇當然會比被動地選擇風險低一些。第三，信用要好。第四、價格要公道，企業要降低賒銷的風險比例，就要把企業的基礎工作做好：要把產品優質化，才能可能顧客優質化。第五、要建立好的授信管理機制和平臺，什么情況下可以賒銷多一點，什么情況下賒銷要少一點都要有一個完善的評估機制。

建立“1＋5＋4” 防債信用管理機制。

追債不如防債。這就需要建立一個有效的管理機制，我們把它命名為“1＋5＋4”信用管理機制。一是在企業里必須要成立信用部門，利用五個策略降低交易風險，分別為：征信管理策略、授信管理策略、債權擔保策略、應收賬款管理策略、不良債權管理策略，在建立這些策略的基礎上，還需要建立四個作業流程：第一，制訂全面定單管理流程（TOM），在這個流程里確立征信、授信額度策略的執行；譬如你給某個企業的賒銷額度是100萬，那么，如果應收帳款超過60萬還沒有收回來，那就不要再把貨發送給他了，等收回60萬再賣。因此在你的軟件里這樣設計，如果顧客的應收帳款超過信用額度的1/2，就顯示一個信號不能出貨，企業必須建立這樣的體制。第二，制訂應收帳款回收管控流程（ARM），應收帳款要管理好的一點就是定期要跟營銷人員對帳；并堅持跟客戶對帳，要做好這樣的管理流程。第三，制訂呆帳申請處理流程辦法（BDM）。第四，制訂呆帳獎懲辦法；如果業務人員在一年中發生的呆帳、壞帳率特低的話，就要大大的獎勵他。確保管理機制的執行力。

當然，這些事情不是一天就可以做好的，對于中小企業來說，怎樣才能按部就班的進入執行程序呢？，要做好這些事情，作為企業的領導人首先要做好這么七件事：

第一，要讓收款力融入到企業文化中。不能嘴里每天說賣東西就是把產品送出倉庫，而要換一個思維來看首先是賣了產品后錢是否能收回來，要建立這種全公司都要“知道錢要趕快收回來”的意識。第二，要善于應用能兼顧營銷和收款的人才。把閃亮的點子悄悄放進別人空空的腦袋里，改變他們的習慣和行為，那別人就會把自己閃亮的銀子放在我空空的口袋里；能夠賣東西，而且把錢收回來，才是真正的高手；在商界有這樣的一句話：能營銷的只是徒弟，能把錢收回來的才是師傅。第三，要設定明確的目標和執行的策略，尤其是收款催帳。韋爾奇曾經說過，一個企業要做的是賺錢，其次是就是將不賺錢的事停掉。一些帳款經常收不回來，是因為我們企業沒有定明確的收回來的目標，什么日期收回來？在這段時間要收回多少應收帳款？這都要有明確的要求。現在企業的獲利情況大不如前，就算一下百分比吧，賣100元錢賺10元錢，獲利是10％，比如說沒有收回10萬元錢，就必須用100萬的生意才能補回來。所以你要把應收帳款收回來，因為那都是我們辛辛苦苦的血汗錢。 第四，要制訂合適的信用管理流程。第五，要建立獎懲機制，論功行賞。第六，要強調執行的紀律文化。 第七，要以身作則，實事求是。

討債秘笈“天龍八部”

當然，規避風險是需要一個機制，但正確的面對催帳問題也是不可疏忽的關鍵技巧:

一耐，要耐煩、耐風、耐雨，收錢是比持久力，要耐心耐力，情緒關很重要，能夠堅韌不拔，不給我就留在你身邊，不給我就不行。

二勤，要比對手更勤快，別人十一點去收錢，我九點鐘就去收錢。

三快，別人跑二次，我跑三次還不行嗎？

四擒，要擒王，要摸準這家企業誰說話算數。世界上75％的錢都在女人的手上，所以收錢的時候要把女人弄的服服帖帖、高高興興才行。

五守，美少女討債隊。大家有沒有聽說過，如果欠你40萬，拿出50％的錢組成美少女討債隊，穿的漂漂亮亮的，坐在辦公室里就要他給錢，不給錢就坐在那里打毛線。不過20分鐘，肯定馬上廠長的老婆就出現了，問給誰在打毛線呢。如果男生收錢，最好找1.8米以上，穿著一件“債”字衣服，前面寫個“債”字，衣服后面寫個“某某欠我錢怎么怎么樣”，在工業區里走走就好了。還有過年時中國人都習慣守歲，他家正在團圓時我們也進去團圓一下，因為沒有錢吃飯嘛。

六奇，要派奇兵，有影響力的人士，偶爾派一些社會上有地位的人，出個面打個電話，錢就好收了。

七助，你要幫助你的債務人把外面欠的錢追回來，比如說何先生欠你20萬，外面別人欠他15萬，你幫他拿回15萬，最起碼先還我5萬吧。比如象藥房欠我5000元錢，因為沒有關系嘛，那我就幫他做生意，把錢收回來，所以你自己的營銷能力也要很強。先幫助別人，讓他的錢進來然后還我們的錢。

八借，借別人的長處補自己的短處，要借勢力，要借有權有勢的人幫你出面處理，借人也可以，一個人討債不夠，五六個人出去，錢收回來我們分一分。

天地之間有正氣，做生意都講究彼此雙贏互利。所以，一個企業要建立自己在外面很好的信用，信用就是財富，信用就是資金，你有很好的信用之后，供應商愿意跟你往來，可以大量的賒欠給你，銀行可以大量的借錢給你。所以在價值鏈上你要扮演好的角色，企業的運營各方面都要做的非常典范、非常標準，企業必須找到好的人才，運用好的策略，有好的執行力落實。