用無形資產完成原始積累

我的原始積累是用我的無形資產轉換而來的，也就是說，我的事業發展是因為我的專業。所以我認為干事業要立足于自己的本專業，就算是我沒有成立自己的公司，做科研、做產品、作技術也能夠干成事業，出成績獲得利益。

1994年底-1995年初，我到澳門辦了第一家公司，公司是幾個人一起合作的。在我創業的初期并沒有太大的資本，只能憑著我過去的工作基礎，憑著對中國醫藥市場的深刻理解和社會活動能力，幫人家做一點事情。我們在醫藥行業、市場以及政府部門相關的環節都比較熟，而一些國外中小型制藥企業想進入中國市場，他們對中國市場不了解，我們就可以和他們合作，同時也為國內企業打入國際市場提供幫助，我們收一些傭金服務費。收益并不多，那時候哪怕是掙五千塊錢都很高興，這是我們創業的初級形態。后來做到一定程度以后我們也可以做一些國外醫藥企業的進出口代理，這樣我們又在海南成立了第二家公司，做產品的代理等。有了這些基礎，我就考慮脫離澳門政府這個背景下定決心自己獨立創業了。

宏觀思考，選擇有潛力的市場

1996年初，選定干什么，去哪里干，怎么干，這是我反復思考的問題，經過很多方面的分析最后選擇來北京。因為北京是一個做事情的好地方，但是在北京經營企業整體成本比其他城市要高得多。同時，在北京沒有太多的社會資源，完全要從零開始，而且手頭又沒有很多的資金來投入，所以當時我還是下了很大決心的，我最后選擇了消毒藥這個行業。我選擇這個行業有三個原因，一是，國家對消毒藥行業進入的門檻較低，不像治療藥那么嚴格，需要資金相應比較少；二是，我認為，隨著經濟的發展，人們健康生活的意識越來越高，消毒藥的未來市場需求會越來越大；三是，我作為專業學者的社會責任感，中國傳染病的狀況不容樂觀，如果不加以控制最終會形成社會問題，比如乙肝問題。現在看來那個時候決定做消毒藥當時也算是有獨到眼光看得比較遠的。

到北京的頭三年真的很困難，又沒有多少錢。那時候人們對消毒工作根本就不重視，人們的衛生防病意識和行業衛生管理意識也很淡薄，市場也不好做。有人問過我，你白手起家創業*的是什么？就要*一種精神，這是又是一個精神變物質的過程。有許許多多的困難等著你去克服，任何一個困難克服不了可能你就倒下去了。

專注做一件事，正視錯誤

有人常常感嘆人生太短了，可我認為你用一生做一件事是可以做出點名堂來的，時間是足夠了。有人問我你做什么，我說我就做消毒藥，我能把消毒藥做好就不錯了。

在做事的過程重難免犯錯誤，但你不能犯嚴重的錯誤。嚴重的錯誤可能會使你一蹶不振，嚴重的標準就是導致你事業崩潰的程度。好在我沒有發生過這樣的情況。為什么能做到避免犯嚴重的錯誤呢？一個人做事業首先要有具備戰略思維能力和宏觀思考能力，這樣即使走彎路，也只是企業發展的步伐慢一點而已。

當然我也是走過許多彎路的，這些彎路也給了我很多的幫助，為我今后的發展提供了很多的教訓借鑒，這也是我后來企業發展比較順利的原因。

建自己的銷售網絡

我們公司在全國范圍內不設任何代理商。我考慮到一般的代理商不可能對消毒藥行業和市場有太深的理解，他們也不肯拿出相當的成本，也沒有技術能力來對銷售人員進行消毒藥專業知識的培訓，所以我投資建立了28個直屬銷售機構，由經過嚴格專業訓練的銷售人員和技術人員直接周全地服務于每一個客戶。這種市場投資對當時還是一個小企業的健之素而言是極具風險的，但這一戰略決策成功了，公司不但穩固地發展了3000多家醫院及近萬家其他行業的用戶，而且在全國建立了具有巨大價值的銷售網絡和廣泛的市場關系，并造就了一支高素質、高效率的市場隊伍。戰略的成功為健之素奠定了堅實的市場基礎。

找志同道合的人才不能光靠利益

我的副總和助手是從美國回來的博士后和從英國回來的MBA，他們都可以去別的企業拿到1-2萬元的月薪，而在我這里只有5-6千元的薪水。為什么？就因為他們和我志同道合，一方面他們也和我一樣看到了未來消毒藥的發展前景，另外一方面他們認同這個事業的社會責任感。

2003年非典期間，全國消毒藥物用量猛增，我們長期以來服務的全國3000家醫院的用藥量增至原來的5－10倍。全國各種消毒藥原材料及包裝材料供應極度緊張，且大幅度漲價，生產成本上漲率超過80％。由于供應緊張，難以批量供貨，公司便采取少量多次的送貨方式，實行隔天送貨一次，以確保醫院臨床用藥。為此公司在付出了無數艱辛的同時，很大程度上增加了營運成本。但是，公司決定繼續保持原優惠出廠價給抗擊“非典”一線供貨，分毫不抬價。在這種特殊時期，我們拒絕了無數帶著現金與支票來高價收購產品的商家與用戶，如果公司將這些產品按經物價部門審定的批發或零售價格賣給他們，公司每天可多獲得100~150萬元的利潤，這對于一個企業來說應該是一筆可觀的經濟效益。在利益與責任面前，我們選擇了責任，而員工們沒有任何怨言。